По мнению консалтингового агентства B2X, вместе с ассортиментом товаров ушел и должный уровень сервиса при работе с конечными потребителями. Именно зарубежные компании задавали эти тренды, что позволяло им занимать лидирующие позиции. Это может показаться как угроза, но GENERAL LUBRICANTS приняла этот вызов как возможность.
Рынок смазочных материалов в России в 2021 г. составлял более 1,4 млрд. л. Основной объем смазочных материалов в сегменте премиальных синтетических продуктов распределялся между компаниями Shell, Mobil, Castrol, Total, ZIC, Fuchs.
Когда зарубежные компании официально объявили о своем уходе, доля рынка синтетических смазочных материалов стала сокращаться.
Именно поэтому, мы сделали фокус на производстве и поставке синтетических высокоэффективных продуктов. Количество клиентов стало увеличиваться, а мы успешно укрепляли свои позиции. После этого мы определили для себя миссию: вывести рынок отечественных специальных смазочных материалов на новый качественный уровень и обеспечить предприятия РФ высокоэффективными смазочными материалами с соблюдением принципов экономической, экологической и социальной ответственности.
Безусловно, мы понимаем, что для завоевания рынка нужно предлагать продукт аналогичного качества, полностью удовлетворяющий потребностям наших клиентов.
Именно поэтому, компания GENERAL LUBRICANTS сфокусировалась на производстве и поставках специализированных синтетических продуктов.
Усложняет эту задачу то, что многие премиальные синтетические продукты производятся на основе импортных компонентов.
Однако стоит заметить, что многие синтетические компоненты производятся в том числе и в России. Например, синтетические базовые масла на основе полиальфаолефинов (ПАО), которые производят путем химического синтеза из этилена. Базовые масла ПАО не содержат вредных примесей, имеют высокий индекс вязкости, минимальную испаряемость и отличные низкотемпературные свойства по сравнению с стандартными базовыми маслами, полученными из нефти. ПАО используют для производства высокоэффективных смазочных материалов: моторных и трансмиссионных масел, индустриальных продуктов, жидкостей ATF, пластичных смазок.
Основные объемы синтетических базовых масел ПАО производятся за рубежом: в США, Европе и Азии. Однако, в 2020 году была завершена полномасштабная модернизация единственного производства полиальфаолефиновых (ПАО) базовых масел в г. Нижнекамск в России. Пиковая мощность завода, с которым мы сотрудничаем в России – 208 тонн масел в сутки, что позволяет производить 60 000 тонн смазочных материалов и 10 000 тонн базовых масел IV группы в год.
Базовые масла ПАО входят в рецептуру многих синтетических индустриальных смазочных материалов GENERAL LUBRICANTS: редукторных, компрессорных и гидравлических жидкостей и масел-теплоносителей.
Например, на долю потребления синтетических и специальных гидравлических масел в России приходится не более 10% от общего объема. Однако, основные продажи синтетических продуктов приходились именно на зарубежных игроков. Именно поэтому мы активно развиваем синтетические гидравлические масла на основе ПАО. GENERAL LUBRICANTS TITANIUM PAO позволяют более эффективно защищать гидравлические системы в мобильной технике и стационарном оборудовании. Синтетические гидравлические жидкости используются всесезонно, не требует дополнительных расходов на сезонную замену, значительно увеличивают интервалы замены масла по сравнению с минеральными продуктами. Это позволяет предприятиям сокращать эксплуатационные расходы и обеспечить эффективную защиту в суровых российских условиях. Это становится особенно актуально в условиях, когда техника эксплуатируется на пределе возможностей из-за нехватки комплектующих.
Кроме рынка индустриальных смазочных материалов, российские потребители столкнулись с проблемами в поставках пластичных смазок. На территории России уже успешно производятся стандартные консистентные смазки на основе лития, кальция, комплексного лития. Однако производство более высокоэффективных консистентных смазок на основе полимочевины, алюминия и перфторполиэфирного (PFPE) масла и политетрафторэтилена (PTFE) в качестве загустителя в промышленных масштабах еще не налажено.
Поэтому мы сфокусировались на поставках премиальных высокоэффективных смазок. Один из примеров – это консистентные смазки последнего поколения на основе масла синтетического перфторированного полиэфира (PFPE) и политетрафторэтилена (PTFE). Это уникальные смазки, которые работают при сверхнизких/сверхвысоких температурах до +230°С и в условиях воздействия агрессивных химических веществ: кислорода, концентрированных кислот, щелочи, органических растворителей, газов, химических реагентов, топлива, хлорсодержащих жидкостей, горячей/холодной воды, пара. Кроме поставки высокоэффективных продуктов, мы поставили задачу по предоставлению качественного клиентского сервиса, который не будет проигрывать подходу зарубежных игроков. Поэтому мы придерживаемся следующих принципов работы с нашими клиентами:
1. Индивидуальный подход: наши специалисты проводят технический аудит, выявляют проблемные точки и подбирают смазочные материалы в зависимости от конкретных условий эксплуатации оборудования и техники.
2. Сокращенная цепочка логистики, что обеспечивает быструю доставку товара заказчику.
3. Полное послепродажное обслуживание и внедрение технических сервисов (мониторинг смазочно-охлаждающих жидкостей и смазочных материалов), которые позволяют продлить срок службы оборудования и масла, а также снизить затраты клиентов.
Для нас важно доказать российскому потребителю, что отечественные компании по уровню производства, клиентского сервиса и качества продуктов не уступают иностранным компаниям. В числе наших сотрудников - специалисты со стажем работы в сфере смазочных материалов более 15 лет. Мы знаем свое дело от и до, понимаем, что нужно клиенту. Наверное, это составляет половину нашего успеха при работе с клиентами - они доверяют нашей экспертизе в этих вопросах и ценят индивидуальный подход.
Отдельно также хотелось бы отметить тему присадок к смазочным материалам. На данный момент производственные мощности в России не позволяют в полной мере обеспечивать производство смазочных материалов. В 2020–2021 годах более 60% спроса на присадки обеспечивалось за счет импорта, рост рынка присадок был вызван увеличением продаж премиальных смазочных материалов, а две трети рынка составляли пакеты присадок. И когда эта ниша освободилась и европейский рынок стал недоступен, мы обратили свое внимание на азиатские страны.
Завоевав лояльность клиентов и уверенность в качестве продуктов, мы продолжаем фокусироваться на производстве специализированных смазочных материалов, которые преимущественно поставлялись иностранными брендами: СОЖ, пожаробезопасные гидравлические жидкости, смазочные материалы для металлургии, металлообработки, пластичные смазки.
При выстраивании стратегии по управлению продуктовых портфелем мы делаем фокус на синтетических продуктах – это не только основная ниша, которую занимали зарубежные игроки, но и дополнительная возможность помочь клиентам справиться с текущими сложностями при эксплуатации техники и оборудования. Синтетические продукты и наш экспертный подход позволяют увеличить интервалы замены масла, повысить безремонтный срок эксплуатации оборудования и сократить затраты на производстве.
